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商会常务副会长、人人一亩田创始人张桓:种好新零售....
2021-04-27 10:19:59   来源:   评论:0 点击:

川商风采丨我商会常务副会长、人人一亩田创始人张桓接受第一财经《中国经营者》专访:种好新零售里的一亩田本期嘉宾人人一亩田创始人兼董事

川商风采丨我商会常务副会长、人人一亩田创始人张桓接受第一财经《中国经营者》专访:种好新零售里的一亩田


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本期嘉宾

人人一亩田创始人兼董事长 张桓

特约评论员

德勤亚太区消费品及零售行业主管合伙人 张天兵

精彩看点

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人人一亩田的特色

刘晔:人人一亩田从2008年创业,到今年已经13年了,现在的人人一亩田,它最核心的商业模式是什么?

张桓:其实我们就是按照客户的需求,提供营养管理这样一个服务。我们公司所有的人进来都要学习营养学,我们有一个图书馆专门学营养学,有注册营养师的考试。

其次就是我们从产业布局来说,一定要把某些核心的东西抓在手上,比如在品种和种源方面,我们与农科院还有几个大的实验室合作,迭代产品很快,在西兰花方面,我们已经迭代了三个版本的西兰花产品,我们不够卖,我们只种了几万株,但是它的需求量是十倍的。

张天兵:其实很有意思的一个现象是,我们在零售行业中间,其他的跨国公司的这些零售企业不是很成功。但是却有两个例外,就是山姆俱乐部和Costco,我听起来和你这个有点像。就是你的产品里头,如果有真的有别人没有的产品的话,你产品的需求还是很大的。

张桓:是,我们的产品策略就是八个字:人无我有,人有我优。

刘晔:除了你刚才说到的西兰花以外,平台上还有多少款是比较有代表性的爆品?

张桓:还有比如说我们叫做传家宝番茄,我们不断地把这个品种的酸度和甜度的比例控制得很好。还有拇指的胡萝卜和秋葵,秋葵实际上是我们最早在上海量产的,后来我们的秋葵又迭代了。我们把秋葵的个头和口感再次进行了筛选,如此一来我们生产出来的秋葵就比别人的要更小,更脆,保质期更长。

刘晔:比如说今天我买了这么一个西红柿,那么我怎么知道我这个西红柿它好在哪儿?怎么去对产品溯源呢?

张桓:我们是这样,实际上溯源对我们来说是最简单的。农业生产我们有大概二十几个步骤要去做,有一大堆的SOP流程(标准作业程序),但是这个SOP流程你实际上是很难作假的。当这个数据量很大的时候,你是没办法作假的。所以你就会看到,你一扫我们的二维码,就会追溯到品种和品种的研发者。

刘晔:通过扫这个二维码就可以实现溯源的过程。

张桓:对,是动态的。

 

初心

刘晔:您在大学学的是国际贸易,计算机专业,毕业之后的工作从航天研究所到朗讯、思科、西门子,全部都是IT通讯高精尖,怎么突然会想到跨界进入到农业领域去创业呢?

张桓:在2008年的时候,我那个时候的工作状态是不停地全国出差。

刘晔:那时候你在西门子对吧?

张桓:对,那段时间我感触深的就是我到每一个地方,所有的话题都是食品安全,后来我就想,我们应该会去做一点事情。那时候我正好是三十几岁,充满了那种动力和激情,于是我就毅然地去做了这个产业。因为我想着投资不大,当时只投了300万,于是我想降维打击,想做一个跟所有的农业公司都不一样的农业企业。

刘晔:当时是自己投吗?还是你们找了天使投资?

张桓:我们自己投,第一轮自己干,我们觉得几百万对我们来说输了可以重来。

张天兵:你通信里面已经把第一桶金赚到了,然后就可以先试一试。

张桓:是的,因为我想着输掉了也不要紧。

刘晔:但是你真正进入到农业领域来说,它本身也有很多的行业秘诀是你以前所不了解的。

张桓:其实幼稚就在这。当真正做农业的时候,就会发现自己什么都不懂。我们什么都不知道,我甚至从小到大,连一棵青菜都没有种过,我连一盆花都没有养活过。

刘晔:当时如果给你摆一桌菜,可能那时候你都不一定认得全。

张桓:我甚至会把韭菜和葱搞错,大米、水稻和小麦也会搞错,基本上就是一个农盲。我们那时候一开工就完了,因为我们不会种地,不会养殖,也不会做菜,我们其实就是大老爷们。大家什么都不会。

于是后来我们怎么办呢?我们就去老师那学习。我们先到家乐福,我记得很清楚,当时上海最好的生鲜超市是家乐福、城市超市、久光。我们就天天在那蹲点,然后看到别人要买什么东西,我们就记录下来,然后我们就看这个标识上面是哪一个公司生产的,看到了以后我们就直接“杀”到这个公司去,到它的生产基地找到了生产技术负责人,把他也请到我们那边去,作为我们第一任的技术负责人。

 

建立标准化的生产管理系统

张桓:后来我们发现我们要做的事情就是做一个“翻译官”,把农业技术人员的经验和技术,变成标准化的SOP流程(标准作业程序)。你知道其实搞农业老板是很苦的,因为你什么都不懂,技术人员说什么就是什么。于是后来我们不要他这样了,我们只要他作为一个执行者。我要让我们的数据库,中台系统来告诉你:我最近要种什么东西,应该在什么时间,在哪一块地块去做。

刘晔:那么最开始的时候,你是怎么去解决你田头生产的问题?

张桓:我们当时就靠堆叠数据来做,就是说虽然我的客户很少但是我什么东西都生产。我慢慢地从一百个客户到一千个客户,再到一万个客户,通过这样数据的积累,然后我们就知道了消费者大概的消费习惯是什么,但是一开始我们的确是靠成本来堆叠出的。

张天兵:那么这客户从哪里来?

张桓:其实实际上我认为是运气好。那时候我们在黄金城道摆一个营销的农夫集市,一天的营业额有时候能达到50万。

刘晔:你在黄金城道就开始销售你的人人一亩田,那你销售什么?你直接卖菜?

张桓:我直接卖菜。

刘晔:你直接就把你的菜放到黄金城道去卖吗?

张桓:是的,然后我们卖套餐,我们卖种植计划。根据你家庭的人数和你回家吃饭的频率,我们会做一个方案出来,比如说蔬菜的比例,肉禽蛋的比例。我们大概会有一个打包方案出来以后,我们就会把这个方案提交到我们的基地去,基地会组织安排生产。

我们本来要生产100公斤的产品去满足50公斤的需求。这么一来我们现在只要生产60公斤的产品,就节约了40公斤的成本,那么我宁愿把这个全部回馈给我们的客户,这是我们C2F2C的这样一个概念。其实我们不知道那时候这叫新零售,但新零售就是这个概念。

 

创业第一课

刘晔:其实我在好奇,因为你的名字叫人人一亩田,你希望的是人人都有属于自己的一亩田?

张桓:我们第一代的初代产品就是每个人真的有一亩田。我们帮他修饰好,篱笆做好,然后每一亩田你要种什么?但是这个产品很失败。

刘晔:对,而且你100亩也只能卖给100个客户。

张桓:只能100个客户。而且这100个客户90%不说你好,实际上如果是我的话,我100%不说你好。

刘晔:为什么?

张桓:很简单,你给我种那么多南瓜,我给谁去?这是其一;我要的东西为什么不给我种?这是其二;其三是我现在不要,你出来了,我现在要的时候你又没货,这是一大堆的矛盾。还有一个问题是你当时承诺的,我可以天天来玩田园,但实际上我一年都只去一次。所以以这个第一代产品是完全失败的。

刘晔:所以就是你理想中一个非常美好的愿景,但是从执行层面是一个非标的产品,它在操作上面会遇到无数的问题,所以导致它根本就无法去实现,这算是你当时学到的第一课吗?创业的第一课。

张桓:就是说我们总是很理想化,然后觉得人人一亩田就应该人人真的有一亩田,后来我们发现其实我们可以把一亩田变成虚拟的一亩田。

 

竞争与合作

刘晔:其实我们说农业新零售,现在包括像盒马或者叮咚买菜什么的,其实上面也可以买到很多我们说有机的蔬菜,本地的蔬菜,那他们跟你是一种什么样的关系?如果消费者可以在那个上面买到,还会从你的平台买吗?

张桓:首先肯定是竞争的关系,但也是合作的关系。因为我们同时也是这些平台的供应商。我们和渠道合作的原因是因为渠道有很好的渠道推广、品牌推广的通道。

刘晔:你现在几个比较有代表性的渠道大概在哪几块?

张桓:现在主流的渠道,我们都在里面。

刘晔:在盒马,然后?

张桓:盒马、叮咚买菜、拼多多,京东。

刘晔:你觉得可能拓展渠道会成为你更重要的一个未来吗?

张桓:我想应该是的,渠道可能会是一个很重要的一个出口,但是我认为现在还没有看清楚直营和中间商这个东西的形势,因为互联网的发展太快了。

新零售带给传统农业的变化

张桓:我觉得新零售对传统农业是一个非常大的教训,然后传统农业也做出了非常积极的响应,因为原来传统农业有几个问题。比如有一个故事是今年“蒜你狠”,明年就“蒜你倒霉”。

刘晔:这怎么理解?

张天兵:需求的波动很大,之前“蒜你狠”那个时候,蒜的价格在一段时间内飙升。

刘晔:哦,是在说蒜这件事情,这还是谐音梗。

张桓:然后大家都去种蒜去了。

刘晔:然后结果明年就“蒜你倒霉”了。

张天兵:农业本身它就是一个周期波动非常强的产业。以前大家都是猜,看上一年哪个卖得好,我今年就种哪个。

刘晔:以经验来去制定计划。

张天兵:但是如果看到今天有这个需求的话,大家都去种,于是明年就是供大于求了。

张桓:对,第二个就是中国的农业从业人员的结构是在60岁到70岁,很多地方甚至到了70岁以上。年轻人他不愿意去做农业了,这是很可怕的事情,为什么呢?因为农业没有需要年轻人的地方。只有到了新的模式以后,才会有新鲜的血液进来,我想这对农业来说会是一个非常重要的一个事。

刘晔:那我想请教的是,您刚才说到了新零售对于农业的价值,那么您认为农业要真正地实现新零售,还有多长的路要走?

张桓:农业现在是一个资源再分配,重新分割的一个时代。目前农业的资源大部分都掌握在50岁以上的人手上。但现在新生代在不断地往前推进,可能十年到二十年,农业就会发生翻天覆地的变化,但是这变化不可能是一年两年就能够发生的。

刘晔:那您想在其中扮演一个什么样的角色?

张桓:我们希望我们在农业行业里的定位是一盏灯,告诉大家其实这个方向是能走通的,是对的,大家可以往这边走。然后我们就通过迭代,把我们的价值传达到所有的企业中去,这是我们在这个产业中想要做的一个事。

张天兵:我觉得今天这场对话有两点很有意思。第一点,作为一个创业者,他肯定有一些与商业无关的热情,但是跟他自己想象当中这个世界他要做的事情相关,那么我觉得这就是非常有意义的一件事情。然后第二点的话,他的这样一个商业模式,当然他在产品本身上面做了很大量的功夫,我觉得在未来来说,如何去平衡地做一个规模化的发展,我想持续去看,去观察他几年。

 

来源丨第一财经《中国经营者》



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