商会常务副会长、人人一亩田创始人张桓：种好新零售....
2021-04-27 10:19:59   来源：   评论：0 点击：

川商风采丨我商会常务副会长、人人一亩田创始人张桓接受第一财经《中国经营者》专访：种好新零售里的一亩田

本期嘉宾

人人一亩田创始人兼董事长 张桓

特约评论员

德勤亚太区消费品及零售行业主管合伙人 张天兵

精彩看点

人人一亩田的特色

刘晔：人人一亩田从2008年创业，到今年已经13年了，现在的人人一亩田，它最核心的商业模式是什么？

张桓：其实我们就是按照客户的需求，提供营养管理这样一个服务。我们公司所有的人进来都要学习营养学，我们有一个图书馆专门学营养学，有注册营养师的考试。

其次就是我们从产业布局来说，一定要把某些核心的东西抓在手上，比如在品种和种源方面，我们与农科院还有几个大的实验室合作，迭代产品很快，在西兰花方面，我们已经迭代了三个版本的西兰花产品，我们不够卖，我们只种了几万株，但是它的需求量是十倍的。

张天兵：其实很有意思的一个现象是，我们在零售行业中间，其他的跨国公司的这些零售企业不是很成功。但是却有两个例外，就是山姆俱乐部和Costco，我听起来和你这个有点像。就是你的产品里头，如果有真的有别人没有的产品的话，你产品的需求还是很大的。

张桓：是，我们的产品策略就是八个字：人无我有，人有我优。

刘晔：除了你刚才说到的西兰花以外，平台上还有多少款是比较有代表性的爆品？

张桓：还有比如说我们叫做传家宝番茄，我们不断地把这个品种的酸度和甜度的比例控制得很好。还有拇指的胡萝卜和秋葵，秋葵实际上是我们最早在上海量产的，后来我们的秋葵又迭代了。我们把秋葵的个头和口感再次进行了筛选，如此一来我们生产出来的秋葵就比别人的要更小，更脆，保质期更长。

刘晔：比如说今天我买了这么一个西红柿，那么我怎么知道我这个西红柿它好在哪儿？怎么去对产品溯源呢？

张桓：我们是这样，实际上溯源对我们来说是最简单的。农业生产我们有大概二十几个步骤要去做，有一大堆的SOP流程(标准作业程序)，但是这个SOP流程你实际上是很难作假的。当这个数据量很大的时候，你是没办法作假的。所以你就会看到，你一扫我们的二维码，就会追溯到品种和品种的研发者。

刘晔：通过扫这个二维码就可以实现溯源的过程。

张桓：对，是动态的。

 

初心

刘晔：您在大学学的是国际贸易，计算机专业，毕业之后的工作从航天研究所到朗讯、思科、西门子，全部都是IT通讯高精尖，怎么突然会想到跨界进入到农业领域去创业呢？

张桓：在2008年的时候，我那个时候的工作状态是不停地全国出差。

刘晔：那时候你在西门子对吧？

张桓：对，那段时间我感触深的就是我到每一个地方，所有的话题都是食品安全，后来我就想，我们应该会去做一点事情。那时候我正好是三十几岁，充满了那种动力和激情，于是我就毅然地去做了这个产业。因为我想着投资不大，当时只投了300万，于是我想降维打击，想做一个跟所有的农业公司都不一样的农业企业。

刘晔：当时是自己投吗？还是你们找了天使投资？

张桓：我们自己投，第一轮自己干，我们觉得几百万对我们来说输了可以重来。

张天兵：你通信里面已经把第一桶金赚到了，然后就可以先试一试。

张桓：是的，因为我想着输掉了也不要紧。

刘晔：但是你真正进入到农业领域来说，它本身也有很多的行业秘诀是你以前所不了解的。

张桓：其实幼稚就在这。当真正做农业的时候，就会发现自己什么都不懂。我们什么都不知道，我甚至从小到大，连一棵青菜都没有种过，我连一盆花都没有养活过。

刘晔：当时如果给你摆一桌菜，可能那时候你都不一定认得全。

张桓：我甚至会把韭菜和葱搞错，大米、水稻和小麦也会搞错，基本上就是一个农盲。我们那时候一开工就完了，因为我们不会种地，不会养殖，也不会做菜，我们其实就是大老爷们。大家什么都不会。

于是后来我们怎么办呢？我们就去老师那学习。我们先到家乐福，我记得很清楚，当时上海最好的生鲜超市是家乐福、城市超市、久光。我们就天天在那蹲点，然后看到别人要买什么东西，我们就记录下来，然后我们就看这个标识上面是哪一个公司生产的，看到了以后我们就直接“杀”到这个公司去，到它的生产基地找到了生产技术负责人，把他也请到我们那边去，作为我们第一任的技术负责人。

 

建立标准化的生产管理系统

张桓：后来我们发现我们要做的事情就是做一个“翻译官”，把农业技术人员的经验和技术，变成标准化的SOP流程(标准作业程序)。你知道其实搞农业老板是很苦的，因为你什么都不懂，技术人员说什么就是什么。于是后来我们不要他这样了，我们只要他作为一个执行者。我要让我们的数据库，中台系统来告诉你：我最近要种什么东西，应该在什么时间，在哪一块地块去做。

刘晔：那么最开始的时候，你是怎么去解决你田头生产的问题？

张桓：我们当时就靠堆叠数据来做，就是说虽然我的客户很少但是我什么东西都生产。我慢慢地从一百个客户到一千个客户，再到一万个客户，通过这样数据的积累，然后我们就知道了消费者大概的消费习惯是什么，但是一开始我们的确是靠成本来堆叠出的。

张天兵：那么这客户从哪里来？

张桓：其实实际上我认为是运气好。那时候我们在黄金城道摆一个营销的农夫集市，一天的营业额有时候能达到50万。

刘晔：你在黄金城道就开始销售你的人人一亩田，那你销售什么？你直接卖菜？

张桓：我直接卖菜。

刘晔：你直接就把你的菜放到黄金城道去卖吗？

张桓：是的，然后我们卖套餐，我们卖种植计划。根据你家庭的人数和你回家吃饭的频率，我们会做一个方案出来，比如说蔬菜的比例，肉禽蛋的比例。我们大概会有一个打包方案出来以后，我们就会把这个方案提交到我们的基地去，基地会组织安排生产。

我们本来要生产100公斤的产品去满足50公斤的需求。这么一来我们现在只要生产60公斤的产品，就节约了40公斤的成本，那么我宁愿把这个全部回馈给我们的客户，这是我们C2F2C的这样一个概念。其实我们不知道那时候这叫新零售，但新零售就是这个概念。

 

创业第一课

刘晔：其实我在好奇，因为你的名字叫人人一亩田，你希望的是人人都有属于自己的一亩田？

张桓：我们第一代的初代产品就是每个人真的有一亩田。我们帮他修饰好，篱笆做好，然后每一亩田你要种什么？但是这个产品很失败。

刘晔：对，而且你100亩也只能卖给100个客户。

张桓：只能100个客户。而且这100个客户90%不说你好，实际上如果是我的话，我100%不说你好。

刘晔：为什么？

张桓：很简单，你给我种那么多南瓜，我给谁去？这是其一；我要的东西为什么不给我种？这是其二；其三是我现在不要，你出来了，我现在要的时候你又没货，这是一大堆的矛盾。还有一个问题是你当时承诺的，我可以天天来玩田园，但实际上我一年都只去一次。所以以这个第一代产品是完全失败的。

刘晔：所以就是你理想中一个非常美好的愿景，但是从执行层面是一个非标的产品，它在操作上面会遇到无数的问题，所以导致它根本就无法去实现，这算是你当时学到的第一课吗？创业的第一课。

张桓：就是说我们总是很理想化，然后觉得人人一亩田就应该人人真的有一亩田，后来我们发现其实我们可以把一亩田变成虚拟的一亩田。

 

竞争与合作

刘晔：其实我们说农业新零售，现在包括像盒马或者叮咚买菜什么的，其实上面也可以买到很多我们说有机的蔬菜，本地的蔬菜，那他们跟你是一种什么样的关系？如果消费者可以在那个上面买到，还会从你的平台买吗？

张桓：首先肯定是竞争的关系，但也是合作的关系。因为我们同时也是这些平台的供应商。我们和渠道合作的原因是因为渠道有很好的渠道推广、品牌推广的通道。

刘晔：你现在几个比较有代表性的渠道大概在哪几块？

张桓：现在主流的渠道，我们都在里面。

刘晔：在盒马，然后？

张桓：盒马、叮咚买菜、拼多多，京东。

刘晔：你觉得可能拓展渠道会成为你更重要的一个未来吗？

张桓：我想应该是的，渠道可能会是一个很重要的一个出口，但是我认为现在还没有看清楚直营和中间商这个东西的形势，因为互联网的发展太快了。

新零售带给传统农业的变化

张桓：我觉得新零售对传统农业是一个非常大的教训，然后传统农业也做出了非常积极的响应，因为原来传统农业有几个问题。比如有一个故事是今年“蒜你狠”，明年就“蒜你倒霉”。

刘晔：这怎么理解？

张天兵：需求的波动很大，之前“蒜你狠”那个时候，蒜的价格在一段时间内飙升。

刘晔：哦，是在说蒜这件事情，这还是谐音梗。

张桓：然后大家都去种蒜去了。

刘晔：然后结果明年就“蒜你倒霉”了。

张天兵：农业本身它就是一个周期波动非常强的产业。以前大家都是猜，看上一年哪个卖得好，我今年就种哪个。

刘晔：以经验来去制定计划。

张天兵：但是如果看到今天有这个需求的话，大家都去种，于是明年就是供大于求了。

张桓：对，第二个就是中国的农业从业人员的结构是在60岁到70岁，很多地方甚至到了70岁以上。年轻人他不愿意去做农业了，这是很可怕的事情，为什么呢？因为农业没有需要年轻人的地方。只有到了新的模式以后，才会有新鲜的血液进来，我想这对农业来说会是一个非常重要的一个事。

刘晔：那我想请教的是，您刚才说到了新零售对于农业的价值，那么您认为农业要真正地实现新零售，还有多长的路要走？

张桓：农业现在是一个资源再分配，重新分割的一个时代。目前农业的资源大部分都掌握在50岁以上的人手上。但现在新生代在不断地往前推进，可能十年到二十年，农业就会发生翻天覆地的变化，但是这变化不可能是一年两年就能够发生的。

刘晔：那您想在其中扮演一个什么样的角色？

张桓：我们希望我们在农业行业里的定位是一盏灯，告诉大家其实这个方向是能走通的，是对的，大家可以往这边走。然后我们就通过迭代，把我们的价值传达到所有的企业中去，这是我们在这个产业中想要做的一个事。

张天兵：我觉得今天这场对话有两点很有意思。第一点，作为一个创业者，他肯定有一些与商业无关的热情，但是跟他自己想象当中这个世界他要做的事情相关，那么我觉得这就是非常有意义的一件事情。然后第二点的话，他的这样一个商业模式，当然他在产品本身上面做了很大量的功夫，我觉得在未来来说，如何去平衡地做一个规模化的发展，我想持续去看，去观察他几年。

 

来源丨第一财经《中国经营者》